Mit Marketing-Psychologie Verkaufszahlen steigern – Fünf Methoden für Ihr Unternehmen
Marketing
Posted 26 Jan 2021
Zu wissen, warum Konsumenten bestimmte Kaufentscheidungen treffen, hilft Unternehmen bei der optimalen Bewerbung ihrer Produkte und Dienstleistungen. Die noch junge Forschungsdisziplin der Marketing-Psychologie liefert Unternehmen empirische Erkenntnisse über den genauen Ablauf des Kaufentscheidungsprozesses, um Werbung zielgerichtet einzusetzen. Zum Beispiel entstammt dieser wissenschaftlichen Strömung die Positionierung der teuersten Produkte auf Augenhöhe – denn dort schauen sich Konsumenten Waren am ehesten an.
Im Folgenden stellen wir Ihnen fünf Methoden aus der Verkaufspsychologie vor, die Sie online wie offline in Ihre Marketingstrategie integrieren können.
Den Wert eines Produktes genau zu ermitteln, fällt in kurzfristigen Kaufentscheidungen besonders schwer. In der Marketing-Psychologie werden Kunden durch gezielte Reizsetzungen und Preisgestaltungen zu einer bestimmten Aktion verleitet.
Gerade im Einzelhandel, wo vergleichbare Waren nicht direkt greifbar sind, halten sich Konsumenten bei der Einschätzung eines Preises an bekannten „Ankern“ fest. Beispielhaft sind hier Rabatt-Aktionen. Streicht man den alten Preis durch, lässt ihn aber gut sichtbar, hat der Kunde einen Anker zur Orientierung und empfindet die Preissenkung als noch wertvoller.
Auch im B2B-Bereich werden Anker eingesetzt. Ein sehr häufiges Beispiel für Marketing-Psychologie im B2B findet sich bei Softwareanbietern. So hebt auch Joomag bei der Anzeige der verschiedenen Preispläne das teuerste Paket bewusst farblich hervor.
Wer zuerst das hervorgehobene Angebot sieht, dem werden die anderen Preise im Vergleich günstiger und attraktiver erscheinen.
Aber auch bei Spenden wird der psychologische Ankereffekt für das Marketing genutzt. Häufig wird bei Spendenanfragen ein Wert vorgegeben, der sich zwar individuell verändern lässt, aber das Unterbewusstsein beeinflusst; sowie beispielsweise hier beim WWF.
Studien aus der Marketing-Psychologie belegen, dass Werbebotschaften gerade am Beginn und am Ende der Werbung, zum Beispiel bei Texten oder Werbespots, besonders effektiv sind. Das liegt am Primäreffekt und dem Rezenzeffekt. Der Primäreffekt hält auch noch kurze Zeit nach dem Aufnehmen der Werbung an. Der Rezenzeffekt beeinflusst uns genau gegenteilig. Erinnert man sich nach längerer Zeit an eine Werbung zurück, so fällt einem schneller das Ende ein. Für die Platzierung Ihrer Werbebotschaft bedeutet das: Am Anfang und am Ende hat sie die größte Wirkung auf den Zuschauer.
Lesen Sie auch: Durch geschicktes Point-of-Sale-Marketing die Verkaufszahlen steigern
Der sogenannte Mere-Exposure-Effekt ist bei der Frage, wie oft man gleiche Werbung schalten sollte, interessant. Je öfter man einem neutralen Reiz ausgesetzt ist, umso positiver nimmt man diesen nach einer gewissen Zeit wahr. Es geht darum, neutrale Reize wiederholt, aber nur kurz zu senden. Das bewusste Erinnern an den Reiz zerstört und dämpft die Wirkung drastisch. Besonders bei kurzer Darbietungszeit ist der Effekt noch stärker. Hier ist die Rede von einer Sekunde oder weniger. Auch der Nobelpreisgekrönte Psychologe Daniel Kahneman hat sich mit der Forschung der Marketing-Psychologie bzw. genauer dem Mere-Exposure-Effekt auseinandergesetzt. Er erklärt, dass nicht einmal die gesamte Werbebotschaft wiederholt werden muss. Es reicht allein die Kernaussage.
Ohne den Reiz bewusst wahrzunehmen, kann man auf verschiedenen Wegen eine positive Einstellung gegenüber einer Marke/einem Produkt erzeugen. Da eine kurze Darbietungszeit und die Kernaussage alleine umso wirksamer sind, ist der Mere-Exposure-Effekt noch dazu ressourcenschonend.
Für Ihre eigene Marketingstrategie heißt das: Wiederholen Sie Ihre Werbebotschaft häufig und haben Sie Geduld.
Eine der mittlerweile bekanntesten Techniken in der Kommunikation und dem Marketing ist das sogenannte Framing. Hier macht die Formulierung den Unterschied. Ein Beispiel:
Ein Lotterie-Spiel kann wie folgt beschrieben werden: „8 von 10 Teilnehmern gewinnen“, aber auch: „20 Prozent der Teilnehmer verlieren ihren gesamten Einsatz.“ Beide Aussagen sind wahr, aber nur die erste klingt verlockend – die zweite hingegen eher abschreckend.
Besonders in der Krisenkommunikation von Unternehmen kommt Framing zum Einsatz. Als Beispiel: „Nein, wir sind keine Umweltverschmutzer“, sondern „Wir sind uns unserer Verantwortung gegenüber der Umwelt sehr wohl bewusst.“
Die Verlustaversion ist ein psychologisches Phänomen, nach dem Verluste für uns schwerer wiegen als Gewinne im gleichen Umfang. Der Ärger und Frust über den Verlust von 100 € ist stärker als der Gewinn der gleichen Summe.
In unserer Evolution steckt der Hang, positive Ereignisse zu überschätzen und besonders sensibel auf negative Dinge zu reagieren. Die Wissenschaft nennt das „Verlustaversion“. Daraus die Schlussfolgerung: Mögliche Verluste sind gewichtiger als potentielle Gewinne. Bekannte Beispiele sind verknappte Angebote. „Nur noch x auf Lager“; „nur noch bis Tag x vorrätig“.
Man sieht also, wie Marketing-Psychologie und bestimmte Techniken unsere Entscheidungen beeinflussen. Diese fünf psychologischen Methoden können in Ihrem Marketing simpel und ressourcenschonend umgesetzt werden. Dadurch, dass Menschen zu 98 Prozent unterbewusst entscheiden und sich diese Effekte auf die unterbewusste Wahrnehmung des Menschen auswirken, sind sie besonders effektiv.
Wir unterstützen Sie gerne bei Ihren PR- und Marketingprojekten.
Melden Sie sich unverbindlich bei uns.
Marketing Assistant bei HBI Helga Bailey GmbH – International PR & MarCom
Lukas Huber unterstützt seit 2020 das Marketing-Team der HBI. Als Marketing Assistant ist er unter anderem für die Konzeptionierung von Marketingkampagnen, das Social-Media-Management sowie die Erstellung von fachbezogenen Beiträgen zuständig.
