Entlang der Customer Journey vieler Kunden ist das Smartphone nicht mehr wegzudenken. Mit Point of Sale Marketing können sich Marketer dies zu Nutze machen. Als persönlicher Einkaufsberater auf der Shopping-Tour, ist das Smartphone ein wichtiges Recherchemittel, welches zu Kaufentscheidungen von Konsumenten führt. Tipps für Rezepte, Zusatzinformationen zu einem Produkt oder ein schneller Preisvergleich lassen sich per App direkt über das Handy anzeigen. Auf der anderen Seite lädt die geschickte Platzierung von Waren, online wie offline, zum weiteren Konsum ein. Allein in den USA geben Verbraucher für Impulskäufe bis zu 5.400 Dollar pro Jahr aus. Vom Süßigkeitenregal an der Kasse bis zum leuchtenden Sale Banner auf einer Website: Im stationären Einzelhandel und E-Commerce stehen gezielte Warenpräsentationen sowie verlockende Angebote und Aktionen an der Tagesordnung. Sie sind allesamt das Ergebnis von cleverem POS-Marketing.

Im Point of Sale Marketing geht es um Impulse

Die Stärken von POS-Marketing sind offensichtlich: Denn mit verkaufsfördernden Maßnahmen am Point of Sale spricht man Kunden im richtigen Moment an. Wenn ein Konsument ein Geschäft betritt oder auf einer Website stöbert, hat er in der Regel auch die Absicht etwas zu kaufen. Eine grundsätzliche Kaufentscheidung ist bereits getroffen. Dementsprechend groß ist die Chance, dass noch weitere Produkte die Aufmerksamkeit des Kunden auf sich ziehen und zu Impulskäufen animieren.

Die Hürde zum Kauf ist in diesem Moment sehr gering. Meistens reicht ein kleiner Anreiz – sei es, weil die Ware strategisch günstig positioniert ist oder schlichtweg der Preis überzeugt.

Tipps für erfolgreiches POS-Marketing

Langfristigen Erfolg haben Point of Sale-Maßnahmen, wenn man Online- und Offline-Kanäle bedient und die POS-Maßnahmen aufeinander abstimmt. So entsteht ein gemeinsamer Flair und Kunden werden nicht von ungewohnten Kaufanreizen abgeschreckt. Damit Ihnen das gelingt, ein paar Ideen zur Inspiration:

• Info-Screens – zusätzliche Informationen zum Produkt oder Hinweise zu den Abteilungen helfen Kunden bei der Entscheidungsfindung

• Online-Produktkataloge – online anschauen, offline kaufen. Die Verknüpfung zwischen beiden Verkaufswelten gibt Kunden den häuslichen Komfort des Stöberns, nimmt Ihnen aber nicht die Möglichkeit, physisch mit dem Produkt zu interagieren
• Mobile Push-Benachrichtigungen – sobald der Kunde sich einem Produkt nähert, bekommt er eine Benachrichtigung auf das Handy. Tipps zu Rezepten, Mode oder ein Hinweis zu einer bald auslaufenden Aktion

• Einfache Navigation – online wie offline gilt es, dem Kunden keine Steine in den Weg zu legen. Eine offene Gestaltung der Shops, die sich in Richtung Kasse verengen und dort von POS-Aktionen angereichert werden

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Point of Sale Marketing muss Mehrwert schaffen und darf nicht stören

Der Kundennutzen steht auch im POS-Marketing im Vordergrund. Die Maßnahmen sollen darauf ausgelegt sein dem Kunden etwas zu bieten, dass in diesem Moment einen offensichtlichen Vorteil für ihn darstellt. Ein Beispiel sind Preisrabatte beim Kauf bestimmter Produkte. Das erzeugt beim Kunden das gute Gefühl, gespart zu haben.

Erfolgsentscheidend ist dabei, dem Kunden ein durchgängig positives Einkaufserlebnis zu bieten und die Produkte im richtigen Moment durch das gewisse Etwas – sei es der Standort, aufmerksamkeitsstarke Werbung oder andere Aktionen – hervorzuheben. Ziel ist die Kaufentscheidung zu bereichern und nicht durch übermäßige Effekte zum Abbruch zu bringen. Das gilt quer durch alle Verkaufskanäle und schon lange nicht mehr nur offline.

Über den Autor

Alexander Hencel
Marketing Assistant bei HBI Helga Bailey GmbH – International PR & MarCom

Alexander Hencel ist seit 2018 Teil des Marketing-Teams der HBI. Zuständig für Content Management erstellt er beispielsweise fachbezogene Beiträge, betreut Social-Media-Kanäle und unterstützt Online-Marketing-Kampagnen für Kunden und die HBI.