Zwischen Bauchgefühl und Strategie: Wie Behavioral Economics Unternehmensberatung verändert
Marketing
Posted 28 Mai 2025
Zahlen analysieren, Strategien entwickeln, PowerPoint-Präsentationen gestalten – so läuft Unternehmensberatung in vielen Fällen ab. Doch was passiert, wenn Entscheidungen von Menschen nicht auf der Grundlage logischer Abwägungen getroffen werden? Was, wenn Emotionen, Routinen oder sogar Denkfehler eine viel größere Rolle spielen als gedacht? Genau hier kommt Behavioral Economics ins Spiel – ein Schlagwort, das in der Beratungswelt immer essenzieller wird. Denn wer Unternehmen verändern will, muss verstehen, wie Menschen wirklich ticken.
Die Verhaltensökonomik ist ein vergleichsweise junger Zweig der Wirtschaftswissenschaften. Das Fachgebiet untersucht, wie individuelle Entscheidungen unter realen Bedingungen getroffen werden – und analysiert dabei zugleich systematische Abweichungen vom klassischen Modell des homo oeconomicus. Anders als all diese klassischen Wirtschaftsmodelle, die von rein rationalen Akteuren ausgehen, betrachtet Behavioral Economics das, was uns wirklich antreibt: Emotionen, Routinen, Trugschlüsse. Kurz gesagt: das Menschliche. Menschen handeln oft widersprüchlich, impulsiv oder irrational. Sie folgen dem Bekannten, weichen Unsicherheit aus, lassen sich von Kleinigkeiten beeinflussen. Behavioral Economics baut genau auf diesen Umständen auf, untersucht sie und entwickelt daraus Theorien und darauf basierende Wirtschaftsstrategien, die funktionieren, weil sie menschliche Verhaltensweisen in die Gleichung mit aufnehmen.
Behavioral Economics liefert für die Unternehmensberatung wertvolle Impulse: Denn wenn Unternehmen – insbesondere BeraterInnnen und Marketeers – verstehen, wie Menschen tatsächlich denken, fühlen und entscheiden, kann Veränderung nicht nur geplant, sondern zugleich wirksam gestaltet werden. Hierzu ein paar prägnante Perspektiven:
1. Veränderung beginnt im Kopf – nicht auf dem Reißbrett
Veränderungen scheitern selten an der Idee. Meist scheitern sie daran, dass ebendiese nicht akzeptiert werden. Mitarbeitende bleiben in alten Mustern gefangen, neue Tools wirken fremd, Meetings enden mit höflichem Nicken – aber ohne echte Bewegung. Statt Widerstand zu bekämpfen, wird er verstanden. Statt auf Zwang zu setzen, wird Verhalten gestaltet. So bildet beispielsweise Nudging – sanfte Anstöße, die Entscheidungen erleichtern, ohne sie vorzuschreiben – ein wirksames Werkzeug, um entsprechende Umsetzungen zu begleiten. Wer Prozesse so gestaltet, dass sie intuitiv, klar und anschlussfähig sind, erhöht die Chance, dass Menschen mitziehen. Nicht aus Pflicht – sondern aus Überzeugung.
2. Mehr Wirkung durch psychologisches Design
Ob Strategiepapier oder Change-Kampagne: oft entscheidet nicht die Qualität der Inhalte, sondern die Art der Vermittlung über den Erfolg. Behavioral Economics zeigt: Wenn eine Maßnahme nicht verstanden, als relevant erlebt oder als machbar empfunden wird, wird sie nicht umgesetzt – egal, wie rational sie erscheint. Die gute Nachricht: Es sind oft kleine Stellschrauben, die große Wirkung entfalten. Ein besser formulierter Call-to-Action, ein klarerer Entscheidungsweg, ein visuelles Signal zur richtigen Zeit – all dies hilft dabei mehr Wirkung zu erzielen. Wer psychologische Prinzipien bewusst einsetzt, kann Kommunikation nicht nur verbessern – sondern Verhalten positiv beeinflussen.
3. Daten und Verhalten zusammendenken
Natürlich bleiben KPIs, Benchmarks und Marktanalysen zentrale Bausteine der Beratung. Aber sie erzählen nur die halbe Geschichte. Zahlen zeigen was passiert – aber nicht warum. Hinter jeder KPI stehen Menschen mit Emotionen, Erfahrungen und Vorurteilen. Wer nur den Datensatz sieht, verpasst den Kontext. Behavioral Economics bringt beides zusammen: die harte Analyse und flexibel und angepasstes Verständnis. Diese Kombination ist der Schlüssel zu nachhaltigen Veränderungen – weil sie realitätsnah ist und nicht an der menschlichen Natur vorbeiberät.
4. Beratung mit Relevanz
Optimale Beratung endet nicht beim Konzept – sie entfaltet erst dann ihre volle Wirkung, wenn die Inhalte verstanden, akzeptiert und im Alltag umgesetzt werden. Dafür braucht es mehr als Fachwissen: Es braucht ein Gespür dafür, wie Menschen Informationen aufnehmen und was sie wirklich motiviert. Wenn Botschaften verständlich, relevant und gut verpackt sind, steigt die Bereitschaft, aktiv mitzugehen. Beratung wird damit nicht zur reinen Informationsweitergabe, sondern zum echten Impulsgeber für Veränderung.
Behavioral Economics bietet Unternehmensberatungen ein starkes Werkzeug, um Veränderung nicht nur zu analysieren, sondern tatsächlich wirksam zu gestalten. Damit ist in keiner Weise gemeint, dass Menschen manipuliert werden – vielmehr sollen reale Entscheidungsprozesse verstanden und positiv beeinflusst werden. Wer heute beraten will, muss Verhalten gestalten. Und genau hier liegt die Chance: Durch den Einsatz verhaltensökonomischer Prinzipien werden Strategien nicht nur besser – sie werden menschlicher, realistischer und nachhaltiger.
Sie möchten Ihre Beratungsprojekte durch Behavioral Economics auf ein neues Level heben? Schreiben Sie uns unter vibes@hbi.de – wir beraten Sie gerne!
Junior Communication Consultant bei HBI Communication Helga Bailey GmbH
Annika Müller unterstützt seit 2022 die HBI in den Bereichen der PR- und Marketing-Arbeit.
Als Junior Communication Consultant ist sie unter anderem für die Erstellung von fachbezogenen Beiträgen und die Konzeptionierung von Social-Media-Postings zuständig.
Zudem ist Annika an der direkten Kundenbetreuung beteiligt.
