Vorbei sind die Zeiten, in denen lediglich Kaltakquise und traditionelle Vertriebsaktivitäten verwendet wurden, um neue Kontakte zu knüpfen und Kunden zu gewinnen. Der Trend zur Kundengewinnung geht zum Social Selling, das mit Hilfe der eigenen geschäftlichen Online-Profile den Bekanntheitsgrad steigert, relevante Kundensegmente erreicht und Kundenbeziehungen aufbaut.

Das könnte Sie auch interessieren: So nutzen Sie Social Selling für Ihre eigene Lead-Generierung.

Was ist Social Selling?

Beim Social Selling liegt der Fokus auf der Erkenntnis von Bedürfnissen und Problemstellungen, welche (potentielle) Kunden durch Kommentare, Likes, Posts und Co. – kurz, ihrem gesamten Verhalten im Netz – mitteilen. Unternehmen können diese Informationen dafür nutzen, die eigene Sales-, Marketing- und Unternehmensstrategie anhand der ermittelten Kundenbedürfnisse auszurichten.

Dabei wird über die eigenen Social-Media-Profile der Kontakt zu Nutzern hergestellt und das bereits bestehende Netzwerk wird durch gezielte Interaktion mit interessanten Kontakten weiter ausgebaut.

Warum Social Selling für Unternehmen relevant ist

Unternehmen, die heutzutage Kaltakquise für den Vertrieb nutzen, können in der Regel lediglich eine geringe Erfolgsrate von 0,3 Prozent vorweisen. Das liegt daran, dass Käufer (sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich) heutzutage einen wesentlich höheren Informationsbedarf haben, um schlussendlich die Entscheidung zum Kauf zu treffen. Anbieter, die sich durch ihren Unternehmensauftritt als besonders kompetent präsentieren und dem potentiellen Kunden die meisten relevanten Informationen bereitstellen, profitieren dementsprechend am ehesten bei der Kaufentscheidung der interessierten Kunden.

Erfolgsrate bei Kaltakquise, um einen Termin zu vereinbaren

Die Erfolgsrate von Kaltakquisen bei Terminvereinbarungen liegt bei nur 0,3 Prozent.

Quelle: Superoffice.com

Ziele, die mit Social Selling verfolgt werden

Um die Ziele des Social Selling auch nachvollziehbar zu machen, untergliedert man den gesamten Prozess in zwei Unterbereiche, die gesondert voneinander betrachtet werden, aber dennoch streng miteinander interagieren. Genau betrachtet werden hierzu zum einen die Organisation und Pflege der jeweiligen Unternehmensprofile sowie die Arbeiten hinsichtlich des Aufbaus des Unternehmensnetzwerkes, das sogenannte Community Building.

Unternehmens- und Management-Profile

Die Nutzung und Pflege von Unternehmensprofilen dienen im Social Selling als probates Mittel, um die eigene Markenpräsenz zu steigern und die Bekanntheit der eigenen Marke durch Social Media auszubauen. Die Profile und ihre Nutzung haben allerdings wesentlich mehr Potential, wenn das Profil strategisch und zielgerichtet aufgebaut ist. Mit einer ausgearbeiteten Profilstruktur werden im Social Selling Themen besetzt, welche das Unternehmen von Konkurrenten abheben. Der USP des eigenen Unternehmens kann der Community besser und eindringlicher erläutert werden und strategische Partnerschaften sind durch die Vernetzungsmöglichkeiten leichter erreichbar.

In Kombination mit den Unternehmensprofilen ist es sinnvoll, die Unternehmensführung und deren berufliche Social-Media-Profile verstärkt in die Social-Selling-Strategie zu integrieren. Das firmeninterne Management auf den Social-Media-Kanälen in ein positives Licht zu rücken und als Experten zu positionieren, ist eine sinnvolle Ergänzung, um das eigene Unternehmen persönlicher darzustellen und die branchenrelevante Expertise besser darzustellen. Dabei ist eine Stringenz zwischen Unternehmen und Executive-Profilen zu erstellen, um den Wiedererkennungswert zu steigern.

Lesen Sie auch: So werden Sie Markenbotschafter Ihres Unternehmens

Community Building

Neben dem Führen der Unternehmensprofile spielt der Ausbau des Netzwerkes eine entscheidende Rolle im Social Selling. Das Aufsetzen der Profile allein verhilft nicht zu neuen Kunden. Das Community Building ist eine langfristig ausgelegte Strategie innerhalb des Social Selling, um Kontakte mit passenden Inhalten anzusprechen und durch regelmäßige Interaktionen mit Stakeholdern in Verbindung zu bleiben. Im Community Building werden Unternehmensinhalte auf den Kanälen veröffentlicht und durch Interaktionen (teilen, liken, kommentieren) auf der jeweiligen Plattform verbreitet.

Für nachhaltiges Community Building gilt es, relevante Anhaltspunkte und Buying Signals aus den Social-Media-Konversationen herauszufiltern und in die Vertriebs- und Marketingstrategie einfließen zu lassen. In regelmäßigen Zyklen wird hierbei getestet und angepasst, welche Inhalte für das Netzwerk relevant sind.

Wichtige Grundregeln im Social Selling

Professionelle Social-Media-Präsenz aufbauen

Um erfolgreiches Social Selling zu betreiben, müssen die jeweiligen Seiten und Profile aktiv bespielt werden. Regelmäßiges Posten von relevanten Inhalten ist daher Pflicht. Nur durch stetige Interaktionen wie dem Liken und Kommentieren anderer Beiträge und dem Interagieren mit Nutzern wird ein nachhaltiges und treues Netzwerk aufgebaut. Durch Interaktionen wird zudem die eigene Marke gestärkt und das Vertrauen des Unternehmens erhöht.

Potenzielle Leads recherchieren

Besonders auf Social Media verbreiten Nutzer Informationen darüber, welche Themen sie interessieren – ganz gleich ob beruflich oder privater Natur. Nutzen Sie diese Informationen, um mit den zur Verfügung stehenden Daten sinnvolle Kontakte zu knüpfen und gemeinsame Verbindungen herzustellen.

Einen Mehrwert für das Netzwerk bieten

Was ist die Zielgruppe und welche Inhalte sind für diese wichtig? Wer seine Zielgruppe kennt, hat bereits einen wichtigen Meilenstein im Social Selling erreicht. Denn nur wer die Interessen der Zielgruppe kennt, kann auf deren Bedürfnisse reagieren und gezielten Content platzieren. Dabei ist zu beachten, dass es sich hierbei um hochwertigen und Mehrwert bringenden Content handelt.

Netzwerk aufbauen und halten

Beim Social Selling gilt es, einen ersten bleibenden Eindruck bei Besuchern zu hinterlassen, damit sie für weitere Informationen auf die eigene Social-Media-Seite oder die Homepage zurückkehren. Das Pflegen bestehender Beziehungen ist im Social Selling ebenso wichtig. Die schwerste Aufgabe ist es, das aufgebaute Netzwerk zu halten und bestehende Kontakte nicht zu vernachlässigen.

Social Selling ist keine Einbahnstraße

Social Selling ist eine langfristige Marketingstrategie, um das Unternehmensnetzwerk auszubauen und Kontakte an sich zu binden. In der heutigen Verkaufswelt sind Informationen und stetige Interaktionen ausschlaggebend für die Kundenakquise und die nachfolgende Kundenbindung. Erfolgreiches Social Selling heißt zuhören und darauf aufbauend Lösungen anbieten.

Dadurch vermitteln Sie potentiellen Kunden vor Kaufabschluss Souveränität und Vertrauen und zeigen dem bestehenden Netzwerk Ihre Relevanz.

Mit dem HBI Digital Executive Program haben wir bereits viele Kunden erfolgreich als Thought Leader etabliert. Gerne unterstützen wir auch Sie dabei, Social Selling für Ihre eigene Lead-Generierung zu nutzen.

Erfahren Sie hier mehr über unser Digital Executive Program.

Über die Autorin

Melanie Kehl
Marketing Assistant bei HBI Helga Bailey GmbH – International PR & MarCom