Im Digital Marketing ist die Kooperation mit Influencern bereits vor allem im B2C-Bereich bekannt. Dort bewerben bekannte Persönlichkeiten über Social-Media-Plattformen Produkte, Restaurants und Bars, Hotels oder sogar Reiseziele. Durch den Erfolg des Konzepts sind auch vermehrt B2B-Unternehmen am Influencer Marketing und seinen zahlreichen Vorteilen interessiert.

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Ziel des Influencer Marketings ist zum einen, dass sich der Influencer authentisch und überzeugt von dem Produkt und seiner Qualität zeigt. Ziel des Marketers auf der anderen Seite ist die Steigerung der Aufmerksamkeit für seine Marke bzw. sein Produkt. Hier gibt es schon erste Unterschiede zwischen B2B- und den klassischen B2C-Influencern. Denn was im B2C-Bereich die Bereitstellung eines Produkts ist, ist für B2B-Influencer ein reger Wissensaustausch. Unterschiede sind auch bei den bevorzugten Social-Media-Plattformen zu finden. Influencer auf YouTube und Instagram betreiben meist Consumer Marketing, auf LinkedIn und Twitter sind eher B2B-Influencer anzutreffen.

Bevorzugte Social-Media-Plattformen für B2B- und B2C-Influencer
Grafik 1: Bevorzugte Social-Media-Plattformen für B2B- und B2C-Influencer

Vorteile in der Zusammenarbeit mit B2B-Influencern

Vorteile in der Zusammenarbeit mit B2B-Influencern
Grafik 2: Vorteile in der Zusammenarbeit mit B2B-Influencern

Influencer im B2B-Bereich verfügen über Expertenwissen und werden von Entscheidungsträgern und Interessengruppen als glaubwürdige Quelle angesehen. Die oben erwähnte Authentizität gewinnen Influencer durch eine langfristige, teils wissenschaftliche Beschäftigung mit ihrem Feld. Influencer aus dem Bildungsbereich (z. B. Professoren) haben beispielsweise einen Lehrauftrag und geben ihr Wissen an die nächste Generation von Führungskräften weiter. Ähnlich wie bei B2C-Influencern werden ihre Botschaften, z. B. über Podcasts, auch von Menschen gehört, die mit klassischer PR-Arbeit schwer erreichbar sind. B2B-Influencer sind in der Branche gut vernetzt und ermöglichen den Kontakt zu anderen potentiellen Influencern. Wir zeigen, welche Schritte für eine erfolgreiche Kooperation zwischen Unternehmen und Influencern nötig sind.

Vorarbeit ist ungemein wichtig im B2B-Influencer Marketing

Im ersten Schritt geht es an die klare Definierung des Diskurses und welche Ziele in der Zusammenarbeit verfolgt werden. Je größer das Unternehmen ist, desto vielfältiger sind die Themen der einzelnen Abteilungen. Gerade am Anfang ist aber ein Streuverlust zu vermeiden. Deswegen müssen zunächst die richtigen Influencer identifiziert und sich auf ein bis zwei Themen fokussiert werden. Hat man das getan, kann die Suche nach passenden Influencern beginnen.

WICHTIG: Welche Informationen und exklusive Einblicke kann mein Unternehmenssprecher zum Thema geben? Influencer dürfen die eigenen Fachleute nicht mit Fachwissen überstrahlen!

Im zweiten Schritt geht es an den Aufbau einer tiefergehenden Beziehung. Jeder B2B-Influencer muss die Informationen erhalten, die auch wirklich relevant für ihn/sie sind – hier gibt es keine Universalmethode. Um interessante Themen für die jeweilige Person zu finden, heißt es: recherchieren! Womit beschäftigt sich die Person auf den Social-Media-Kanälen? Im Rahmen welcher Veranstaltungen tritt er/sie auf? Welche Fokusthemen sind auf der Website zu finden?

Themenliste parat, passende B2B-Influencer gefunden – der weitere Weg

Stellen Sie für die erste Kontaktaufnahme per E-Mail oder Telefon spezifische Informationen zusammen. Überlegen Sie sich genau, wie Sie sich und das Unternehmen oder Thema vorstellen wollen und fragen Sie auch offen, ob das ein passendes Thema ist und was den Influencer in diesem Bereich/in dieser Branche gerade antreibt.

Im B2B-Bereich ist Influencer Marketing ein Geben und Nehmen. also ein ständiger Wissensaustausch. Laden Sie die Kontaktperson zu einem persönlichen Treffen mit ihrem Unternehmensexperten auf dem jeweiligen Gebiet ein. Bieten Sie Einblicke in die Produktion oder treffen Sie sich auf einer Branchenveranstaltung.

Langfristige Beziehungen mit B2B-Influencern ist das Ziel

Mit der ersten Kontaktaufnahme ist es noch lange nicht getan. Beim Influencer Marketing im B2B-Bereich kann man auch mal bezahlte Werbung platzieren, indem man beispielsweise einen Sprecher für ein Event bucht oder einen bezahlten Gastbeitrag verfassen lässt. Das Momentum nutzen und weitere Aktivitäten für die Zukunft planen ist die Devise.

Ein langfristiges Ziel der Kooperation ist die Entwicklung eines guten Wissensaustauschs auf vertrauensvoller Basis. Auf Grundlage dieser Vertrauensbeziehung wird der Influencer das Unternehmen bei Gelegenheit als gutes Beispiel nennen und eventuell in einem Artikel erwähnen – ganz von sich aus. Wie man das schafft? Unterstützen Sie den Influencer in einem Maß, wie auch Sie sich das wünschen. Folgen Sie den Influencern auf deren Social-Media-Kanälen, abonnieren Sie den Newsletter, folgen Sie dem Blog, teilen Sie Posts. Ebenso wie das Verfassen von Kommentaren unter Artikeln sind diese Aktivitäten kostenlos, sie geben aber wichtiges Feedback und fallen auf. Treffen Sie sich auf Veranstaltungen, teilen Sie Wissen, verlinken Sie ebenfalls in eigenen Beiträgen.

Roadmap für B2B-Influencer Marketing

Roadmap für B2B Influencer Marketing
Grafik 3: Roadmap für die Kooperation mit B2B-Influencern

Influencer Marketing im B2B-Bereich ist ein Geben und Nehmen und kann nur auf Basis einer vertrauensvollen Zusammenarbeit passieren. Nur wer bereit ist, Zeit und Wissen zu investieren, der hat die Chance, auch außerhalb der unternehmenseigenen Welt Fuß zu fassen und branchennahe Einflussnehmer von sich zu überzeugen. Je nach Kultur und Branche kann das ein Weg sein, der sich nur in kleinen Schritten verfolgen lässt, sich am Ende aber immer lohnt.

Über den Autor

Jasmin Rast
Account Director bei HBI Helga Bailey GmbH – International PR & MarCom

Seit 2012 ist Jasmin Rast PR-Beraterin und betreut Kunden aus dem B2C/B2B-Bereich. Ihre langjährige PR-Erfahrung trägt maßgeblich zu einer erfolgreichen Kommunikation und Kundenbetreuung bei. Neben der PR liegt auch das Online Marketing in ihrem Aufgabenbereich und rundet das integrierte Kommunikationskonzept der Agentur ab.

– Bei Fragen und Anregungen wenden Sie sich bitte an HBI.

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