Der Begriff Funnel Marketing mag nicht für jeden einen alltäglichen Begriff darstellen. Dabei verbirgt sich dahinter eine sehr raffinierte und ausgeklügelte Marketingstrategie, die für jedes Unternehmen, das Produkte oder Dienstleistungen anbietet, relevant sein sollte. Das Hauptziel von Funnel Marketing ist eine langfristige Kundenbindung an ein Unternehmen.

Alles auf Anfang
Funnel kommt aus dem Englischen und bedeutet Trichter. In den Trichter kommen zu Beginn viele Leads oder potentielle Kunden, die durch verschiedene Stufen selektiert werden, bis eine geringe Anzahl als treue Kunden unten aus dem Trichter kommen. Das ist die ideale Vorstellung von funktionierendem Funnel Marketing. Im Geschäftsalltag sieht die Realität natürlich etwas anders aus, denn nicht jeder Lead wird zum langfristigen Kunden. Der Leitfaden des Funnels ist die vereinfachte Darstellung einer außerordentlichen Strategie, die verschiedene Ziele eines Unternehmens vereint.

Wie funktioniert Funnel Marketing?
Der Funnel wird je nach Dienstleistung und Branche in mehrere Stufen unterteilt. Als Beispiel in diesem Fall dient das Fünf-Stufen-Modell, welches im B2B- und B2C-Bereich angewandt wird.

Stufe 1 – Awareness: Das Bewusstsein des Kunden für ein Produkt wird geschaffen. Er soll sich an das Unternehmen und das Produkt erinnern. Um das Bewusstsein zu schaffen, werden meistens mehrere Kontakte benötigt. Mittel zur Wahrnehmung sind unter anderem die klassische Werbung, das Einsetzen von AdWords oder Social Media Marketing.

Stufe 2 – Interesse: Der Käufer setzt sich mehr mit dem Produkt und dem Anbieter auseinander. Konkretes Interesse kann durch die Usability, dem Content und dem Design einer Homepage geweckt werden. Werkzeuge zur Messung des Traffics sind die Anzahl und Verweildauer der Visits oder die Klickpfade der User.

Stufe 3 – Bewertung: Der Kunde setzt sich intensiv mit dem Produkt auseinander, holt Angebote ein und vergleicht verschiedene Anbieter. Im Normalfall gilt: Je hochwertiger das Produkt, desto intensiver der Vergleich.

Stufe 4 – Verhandlung: Das Verhandeln um Preis und Konditionen. Besonders im B2B-Bereich werden Verhandlungen getätigt, da oftmals kostspieligere Geschäfte abgeschlossen werden.

Stufe 5 – Kaufentscheidung: In dieser Phase fällt die Kaufentscheidung für einen Anbieter. Nach dem Kauf gilt es, durch erneute Wiederansprache des Kunden die Kundenbindung zu stärken. Eine starke Kundenbindung bringt positive Mundpropaganda und ist auf Dauer zehn Mal mehr wert als herkömmliche Leads. Mit Hilfe von Re-Targeting, Google AdWords, Newsletter und Co. können dem bestehenden Kunden weitere Angebote unterbreitet werden.

Praxisbeispiel
Ein vereinfachtes Beispiel aus dem technischen Bereich könnte wie folgt lauten: Ein Lead, welcher zuvor mehrmals durch Social Media Marketing auf eine Website aufmerksam geworden ist, registriert sich als Nutzer und erhält ein Angebot anhand eines Newsletters für den Kauf einer Powerbank. Um das vorhandene Interesse, das bereits durch andere Faktoren wie Usability der Homepage und dem informativen Content gefördert wurde zu verstärken, erhält der Käufer einen Neukundenrabatt, der zum Kauf anregen soll. Je nach persönlicher Bedeutsamkeit informiert sich der Nutzer über das Produkt und gleicht es gegebenenfalls mit Konkurrenzprodukten ab. Stimmen Emotionen, Preis und Produktinhalt überein, entscheidet sich der Käufer für einen Anbieter. Um den Kauffluss nicht zu unterbrechen, können dem Käufer an diesem Punkt weitere Produkte angeboten werden, wie zum Beispiel eine Anzeige mit „Andere Kunden kauften auch…“.

Fazit
Immer mehr Unternehmen entdecken Funnel Marketing für sich. Nicht nur Leads und ständige Neukundenakquise sind eine Möglichkeit, die Ziele eines Unternehmens zu erreichen. Ein Funnel kann bei beliebigen Prozessen eines Unternehmens eingesetzt werden, die ein Kunde durchlaufen soll, um zu einem bestimmten Ziel zu kommen – seien es Kaufentscheidungen, Anmeldungen oder Spendenziele. Denn von Anfang an gilt es taktisch vorzugehen.

Die HBI unterstützt Sie gerne bei der Beratung zu Funnel Marketing. Kontaktieren Sie dazu vibes@hbi.de!

– Dieser Beitrag wurde erstellt von Melanie Kehl, Marketing Assistant bei HBI

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